Prix psychologique: comment toucher plus de consommateurs ?

KIT de l'effronte

Le prix psychologique est un moyen pour l’entreprise qui commercialise son offre de toucher un plus grand nombre d’acheteurs.

Le prix fait partie du mix marketing ou plan de marchéage. Sa fixation doit être faite avec soin pour assurer à la société, un équilibre entre ses dépenses et ses recettes et surtout une image en cohérence avec la qualité de l’offre. La détermination de ce prix d’acceptabilité, se fait le plus souvent grâce à la réalisation d’un test auprès d’un panel de prospects.

Les résultats du test permettront de faire une moyenne des prix acceptés par les potentiels consommateurs. Un tarif correctement fixé permet d’éviter au maximum la perception d’un produit non qualitatif ou d’un produit qui ne justifie pas un prix si élevé.

Un tableau avec plusieurs prix ainsi que deux questions sont soumis au panel:

–       Au-dessus de quel prix considéreriez-vous le produit ou service trop onéreux ?

–       Au-dessous de quel prix considéreriez-vous le produit ou service non qualitatif ?

 Les résultats sont ensuite reportés dans le tableau suivant :

prix psyyyycho

C’est le résultat le plus élevé qui apparaît dans la case « % d’acheteurs potentiels (acceptabilité) qui est retenu. En effet, plus le pourcentage de potentiel consommateurs est élevé et plus il y a de chance de maximiser les ventes.

 Il est possible de représenter également ces résultats sous forme de graphique :

graph prix psycho

Il n’y a pas de meilleurs avis que ceux de potentiels consommateurs et c’est la raison pour laquelle, la fixation d’un prix d’acceptabilité ou prix psychologique est fait grâce à ce panel de prospects. Mais attention aux limites de cette méthode qu’il faut prendre en considération :

  • Le « testeur » n’est pas réellement en situation d’achat
  • Le marché évolue très vite ce qui veut dire que les résultats ne sont valables que le temps du test
  • Le produit ou service présenté n’est pas mis en situation de concurrence, le testeur n’est donc pas dans un esprit de comparaison
  • Si l’échantillon de personnes n’est pas correctement choisi, alors les résultats ne sont pas représentatifs de la demande potentielle

Lorsque vous avez déterminé le prix d’acceptabilité, il est important de l’inclure dans le business model afin d’analyser l’impact de ce tarif sur votre trésorerie par exemple. Les prix de la concurrence sont aussi à prendre en compte.

Le prix d’acceptabilité déterminé par les personnes interrogées, ne sera pas automatiquement en adéquation avec votre business plan. La comparaison finale est donc primordiale afin de réajuster le tarif si besoin.

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Camille

Camille

Responsable Marketing
"Vous voyez les choses et vous vous demandez pourquoi. Moi, je rêve de choses qui n'existent pas et je me demande pourquoi pas." George Bernard Shaw
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