Lead nurturing: préparer ses prospects à l’acte d’achat

KIT de l'effronte

Entrer dans une démarche de lead nurturing c’est amener les prospects jusqu’à l’achat

Nous avons tous des clients et nous avons tous ces fameux prospects qui virevoltent au-dessus de nous, attirés par nos offres mais relativement hésitants lorsqu’il s’agit de passer à l’acte d’achat. Ils ne vont pas se décider tous seuls et il est du rôle des entreprises de maintenir la relation avec les potentiels clients et faire en sorte qu’à l’issue de cette relation, l’achat soit effectué. Et c’est lors de cette phase de maintien que l’on parle de lead nurturing.

Avant de démarrer cette étape de suivi/maintien, une segmentation s’impose ! Les informations prospects présentes dans la base de données doivent être correctement rangées pour faciliter le travail qui va suivre. La segmentation se fait en fonction des critères auxquels vous vous êtes donné l’accès comme par exemples: géographique, âge, sexe. Une fois cette segmentation terminée il est temps de mettre en place des scénarios pertinents pour chaque type de prospects. Cela est un moyen d’assurer un suivi cohérent, cadré et efficace. Voici un exemple:

1. RECHERCHE D’INFORMATIONS

Avoir un super référencement !

Imaginez que vous avez un site internet ou un blog. Votre éventuel futur client ou lead va commencer ses recherches sur Internet pour mieux connaître le marché et ses offres. Il va par conséquent s’abonner à plusieurs newsletters dont la vôtre, pour recevoir actualités et autres informations concernant votre activité. C’est à ce moment-là que vous allez pouvoir récupérer des informations vous permettant de démarrer le lead nurturing en renvoyant à ce contact intéressé, diverses informations de façon régulière sans le noyer dans la masse mais simplement pour conserver la relation et lui apporter des réponses.

2. RECHERCHE DE SOLUTION & PHASE DE SELECTION

Sortir du lot !

Le prospect analyse plus en profondeur les solutions « présélectionnées » pour les comparer et choisir celle qui lui conviendra le plus. Il est important pour vous, en tant qu’offreur, de mettre en exergue votre valeur ajoutée, et de connaître les critères de sélection des prospects pour leur montrer que vous avez cerné leurs besoins, et que vous avez des solutions. Diffusez donc du contenu qualitatif (démonstration, caractéristiques produit, avis clients) et répondez aux hypothétiques problématiques des leads soit par le biais d’articles soit directement grâce aux réseaux sociaux. Adoptez un positionnement d’expert pour rassurer, convaincre et faire agir.

 3. ACTE D’ACHAT

Dernière ligne droite !

Le prospect a retenu votre offre mais il faut un ultime effort pour lever les derniers obstacles. Le futur client veut être certain de son choix, il faut donc le rassurer en mettant beaucoup plus en avant les avis clients et les bénéfices de l’offre. Soyez proche de ces personnes qui portent un réel intérêt et qui sont prêtent à passer à l’acte d’achat et adaptez votre discours à chacun d’eux.

Chaque marque possède des prospects qui pour diverses raisons ne deviennent pas clients et sont attirés par des offres similaires. Il ne faut pas laisser passer de telles opportunités et c’est la raison pour laquelle il est important d’entretenir les potentiels clients.  Le lead nurturing est généralement adapté à du BtoB, où effectivement les transactions sont relativement longues et où « couver » prend donc tout son sens.

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Camille

Camille

Responsable Marketing
"Vous voyez les choses et vous vous demandez pourquoi. Moi, je rêve de choses qui n'existent pas et je me demande pourquoi pas." George Bernard Shaw
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