BIEN CHOISIR LA STRATEGIE DE DISTRIBUTION DE SON OFFRE

KIT de l'effronte

Faire le bon choix en termes de stratégie de distribution c’est assurer à son entreprise croissance et pérennité.

La stratégie de distribution d’un produit ou d’un service est une étape qui compose le marketing mix. Evidemment, parler de stratégie implique la mise en place d’une réflexion poussée, puisque la décision prise engage l’entreprise sur le long terme. Il est par conséquent indispensable de cerner cette phase de travail afin de trouver la stratégie la plus appropriée. N’hésitez pas avant de commencer votre analyse, à prendre connaissance des stratégies mises en place par vos concurrents directs et indirects. Le choix de la stratégie est un réel enjeu puisque la façon dont va être acheminée l’offre aura un impact sur :

  • L’image de marque
  • Le prix de vente
  • La relation marque/consommateur
  • Les délais de livraison
  • Le degré de dépendance vis-à-vis des distributeurs
  • La zone géographique destinée à la vente
  • Les quantités produites dont les coûts de fabrication
  • Les bénéfices

Que votre offre soit un produit ou un service, voici les différentes stratégies de distribution :
La distribution intensive
La distribution contrôlée c’est-à-dire exclusive
La distribution sélective
La franchise

Les caractéristiques de chacune des distributions :

INTENSIVE
Il s’agit ici de distribuer de façon massive, c’est-à-dire dans le plus de points de ventes possibles. Cette stratégie est généralement dédiée aux produits de grande consommation produits en quantité. Cette distribution est un moyen de diminuer la taille de la force de vente et de permettre aux consommateurs de s’approvisionner facilement. De plus, les coûts de stockage sont faibles puisque chaque point de vente s’en charge. Mais attention, cette stratégie est très coûteuse puisqu’elle demande une production de masse et une communication importante. La proximité entre le producteur et le consommateur est inexistante et l’image de marque n’est pas maîtrisée.

CONTROLEE ou EXCLUSIVE
Cette distribution est souvent destinée au secteur du Luxe. En effet, la marque donne l’exclusivité concernant la diffusion de ses produits à un seul ou à un nombre très restreint de distributeurs. L’image est mieux maîtrisée et la proximité avec les consommateurs est existante.

SELECTIVE
Le producteur sélectionne un certain nombre de distributeurs selon plusieurs critères : cible, zone géographique particulière, capacités financières de la société etc… Cette sélection permet de mieux mettre en lumière le produit/service par les distributeurs les plus habilités à vendre l’offre concernée.

FRANCHISE
Permet au producteur d’avoir le contrôle sur les distributeurs pour assurer une commercialisation identique à chaque point de vente, une politique d’entreprise et une image de marque respectée.

Les inconvénients de la distribution contrôlée, de la distribution sélective et du franchisage sont similaires, puisqu’effectivement ces stratégies ne permettent pas de recouvrir de façon importante le marché, le choix des distributeurs est complexe et la charge administrative est lourde.

Pour faire le bon choix d’une stratégie de distribution, il est nécessaire d’analyser les facteurs internes (ressources financières, image de marque, politique d’entreprise, les caractéristiques de l’offre, le volume de vente souhaité…) et externes (distribution des concurrents, la cible visée, les distributeurs…). Vous devez également vous fixer des objectifs de commercialisation sur le court, moyen et long terme, et par conséquent voir quelle stratégie peut répondre à ces objectifs. Un tel choix impose la mise en place d’une étude de l’environnement, de vos forces et faiblesses ainsi qu’une étude comparative des coûts, des réglementations et tout autre aspect des stratégies.

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Camille

Camille

Responsable Marketing
"Vous voyez les choses et vous vous demandez pourquoi. Moi, je rêve de choses qui n'existent pas et je me demande pourquoi pas." George Bernard Shaw
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